2太阳能支架011年上半年威海的工程市场

　　与整机代理商的惨淡经营不同，太阳能热水工程市场在国家的政策支持下一路前行，市场形势大好。就2011年上半年来说，山东工程市场在整体走高的情况下，局部市场竞争异常激烈。大小企业涉足太阳能热水工程，抢占市场份额，每家企业都承受着巨大的压力。其中的原因很多，除了今年国家对房地产行业的强势调控因素外，开发商压低工程报价、原材料涨价等都难辞其咎。

　　威海市金正贸易有限责任总经理李吉海认为，2011年上半年威海的工程市场不太好，与往年相比有走低趋势，今年做了大概3000多台的太阳能工程。威海是个旅游城市，太阳能工程大多集中在宾馆、酒店等，所以今年的太阳能工程市场主要靠房地产行业拉动。随着国家今年对房地产的大力调控，限购令等措施的出台对房地产行业产生了不少压力，太阳能工程市场也受到了一定的打击。此外，二级网络的代理商处于两难境地。一方面，从工程角度来讲，他们既没有足够的工程洽谈能力，工程方案、安装技能、服务售后等也相对不足，基本上接不了太阳能工程。另一方面，二级代理等经销商多为夫妻店、家庭作业，在萎靡的单机市场，他们大多营销乏术，坐等靠，日子也不好过。因此，这些代理商的处境十分尴尬。

　　桑乐太阳能鲁西南地区一位王姓代理商说，现在太阳能工程的利润非常低，以200户的工程为例，利润在3万元左右。尤其是在比较闭塞、贫困的农村或乡镇，开发商选择价格低的当地产品应付太阳能与建筑一体化安装政策，大品牌一点也不好做。比如，当地的一些杂牌太阳能，一台仅售1元。在工程投标中，这些品牌大打关系战、价格战，抢了不少工程，但是安装后往往一两年就会出问题。

　　力诺瑞特太阳能枣庄市总代理吴临沂说，的确是这样的，现在乡镇市场已经把价格战打到底了，特别是在山东市场，家电下乡让不知名小牌子也中标了，把太阳能市场搞得价格特别低，品牌机受到了很大的冲击。

　　一位不愿透露姓名的房地产商说，在近两年国家大力推广的旧城改造或经济适用房项目中，由于本身的项目规划资金相对较少，开发商大多选用0元以下的太阳能热水器，品牌知名度不高，温度也上不去，借此节约成本，这还反映在以下几个方面：

　　一是开发商宁愿选择80L的水箱，也不愿意选择100L的水箱，因为80L的太阳能总成本比100L的要低。

　　后期在使用的过程中，由于太阳能吸热效果不好，水温低，用户只兑少量的凉水便可洗澡，这80L的水量就远远不够一大家子的人用了。这样一来，用户肯定又把这些矛盾归结给整个太阳能热利用行业。

　　二是为了赶工时，施工人员不免偷工减料，如管路走向弄错，支架拧不紧，比较薄的管材、连接件长期在太阳下暴晒，造成使用寿命降低。就像大家所熟知的“马蹄钉效应”，一个小小的配件就能够影响太阳能工程的整体寿命。

　　济南龙普新能源有限总经理王树表示，目前集中供热等工程联箱的工程技术比较成熟，大小家都能做，因此分散掉了很多企业的市场份额。但整个山东的太阳能热水工程容量还是很大的。阳台壁挂太阳能工程市场总体挺好，这类产品的市场增长率在200%。此外，相对于其他省份，山东地区的太阳能工程起步较早，发展的也相对比较完善。随着省政府、节能办等政府部门、行业协会的通力合作，工程市场也越来越规范。青岛、威海、烟台等胶东地区，平板工程在当地的推广比较早，平板工程越发受到当地用户和开发商的青睐，因此这几个沿海城市的工程市场基本上被平板太阳能工程所抢占。

　　济南太阳能协会于乐表示，山东整体的工程市场还是在走高，对于个别企业反映难做、下滑的说法，则是企业对工程市场的要求高了，而非市场需求少。前两年，看到工程市场这块“黑金地”，大小企业盲目上项目，但不成熟的工程方案和施工让用户难以接受。加上开发商考虑项目成本，压低工程报价，导致企业有了“不好做”的说法。这是客观存在的，需要端正心态来对待。现在，企业犹如进入到了一个阵痛期，需要理性思考和转型。

　　对于2011年的太阳能市场，有人欢喜有人忧。不管怎样，坚持和发展下去，是所有被采访者的共识。2011年下半年，威海市建委将针对开发商安装太阳能的情况进行大检查，对所有的太阳能工程一一检查并案。对于家宣传的产品质量，必要时建委会采取破坏性的试验，以期推动整个太阳能工程市场走向正规化。

　　威海市金正贸易有限责任总经理李吉海说，随着一线城市的调控力度不断加大，保利、恒大、绿地等地产大鳄也纷纷转战二线城市。像威海这类二线城市也将会有不小的市场潜力有待挖掘。2011年的工程营销目标是在1500万元。为了达到这个目标，下半年将采取“1个目标、2个抢占、3个强化、4个建设、5个投放、6个活动”的营销战略，希望能抢下一块蛋糕。1个目标，即1500万元的目标;2个抢占，抢占工程市场和农村市场;3个强化，强化终端促销，强化售后服务和施工管理;4个建设，即市场渠道建设，人员自律建设，施工标准建设和专业形象建设;5个投放，是加强力诺瑞特在大众媒体、行业媒体、墙体、车体等的广告投放;6个活动即开展档案化工程管理，定期进行工程回访、工程检修、工程服务等。

　　桑乐太阳能滨州市邹平县长山镇代理商李建业坦言，他不太看好未来的行业发展，打算再坚持3年时间，自己就改行做太阳能的专业维修。他说，自己在行业内干了这么多年，除了力诺瑞特、桑乐等少数品牌有完善的售后服务体系外，基层代理商“只管卖不管修”的现象时有发生。他说，长山镇的一家品牌太阳能换了四五个经销商了，太阳能坏了也找不到人维修。这件事启发他转行做太阳能维修市场。

　　桑乐太阳能副总经理王书清说，不可否认，家电下乡的补贴优惠对农村市场的诱惑很大，对于拉动消费是个很大的政策利好。2011年，山东、河南两个农业大省的商务厅已联合向国家提交申请，希望延长两省的第三次家电下乡截止时间。

　　经过调查，山东太阳能单机市场做得好的企业有一个共同的秘诀，即“营销铁三角”策略。“营销铁三角”战略是桑乐太阳能今年总结出来的销售经验。在实际的销售中，很多太阳能企业都将这种战略运用其中，收到很大奇效。“营销铁三角”即“团队建设+网络组织+现场促销”的战略。

　　团队建设就是要把传统的家庭经销商、夫妻店逐渐向团队化、组织化方向转变，借助整体的团队，提高经销商整体素质和销售能力。

　　网络组织是要加强网点建设，细化网点经营。比如，力诺瑞特的千万大商吴临沂、江锡恒等成立了自己的营销或团队，细分销售部、促销策划部、售后服务部等部门，利用团队化作战，收到了巨大的营销效果。而团队化建设也渐渐在较大的、有实力的经销商中推广开来。
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